Het is een feit dat catalogi steeds specialistischer worden. De oude Sears-catalogusformaten werken niet meer. Zelfs als uw huidige catalogus een brede niche verkoopt, wilt u misschien uw aanpak heroverwegen. In een zeer technische en veeleisende wereld richten de catalogi van vandaag zich op de niche binnen de niche. Deze zeer winstgevende verandering vereist ook dat de copywriter van de catalogus de taal van de micro-niche spreekt.

Op een vriendelijke, deskundige en bemoedigende manier met uw klant praten, gebeurt alleen als de schrijver hun behoeften, hun verlangens en de emoties begrijpt die de oproep tot kopen motiveren. Zelfs als u niet bent zoals uw klant, kunt u met een beetje onderzoek en nadenken uw klant leren kennen alsof hij uw beste vriend is.

Door uw klant intiem te leren kennen, kunt u hun prioriteiten begrijpen, “hun taal spreken” en met hen praten (schrijven) op hun niveau, niet op wat u denkt dat hun niveau is. Als je deze prestatie probeert te imiteren, zul je falen.

Of u nu voor een catalogus schrijft of persoonlijk spreekt, het wordt snel duidelijk als u niet weet waar uw prospect zich bevindt in relatie tot uw product. Een manier om meer over uw klanten te weten te komen, is door “in hun wereld te stappen”. Kijk wat ze op tv zien, bezoek plaatsen die ze vaak bezoeken, lees hun boeken, lees hun tijdschriften. Praat met uw markt en leer ze echt kennen. De resultaten hiervan worden weergegeven in uw catalogusexemplaar en in uw bedrijfsresultaten.

Zodra u uw potentiƫle klanten kent en hun vragen op hun voorwaarden kunt beantwoorden, plaatst u die kennis in uw catalogus. Zorg ervoor dat uw copywriters uw prospects op een diep niveau begrijpen en bereid zijn om deze te onderzoeken en ermee om te gaan, niet alleen aan de oppervlakte.

Net als bij elk ander verkoopmateriaal, moet een cataloguskopie de emotionele vraag van de lezer raken: “What’s in it for me?” De enige manier om deze vraag effectief te kunnen beantwoorden, is door oprechte diepgaande kennis over uw klant en de niche te ontwikkelen. Je moet in staat zijn om “hun taal te spreken”.

Zodra u hun taal spreekt, wordt uw catalogus een betrouwbare bron, vol met geloofwaardige oplossingen voor de behoeften, wensen en dromen van uw klant… en u zult de resultaten zien in uw verkopen.

Bron: Janet Smith