Elke ervaren copywriter en/of marketeer weet dat de meeste mensen aankoopbeslissingen emotioneel nemen en hun beslissing met logica rechtvaardigen.

Dit artikel is niet voor jou geschreven. Dit artikel is geschreven voor onervaren copywriters en marketeers.

Begrijp je psychologische copywriting volledig? Weet je waarom mensen kopen?

Wist je bijvoorbeeld dat een deel van de hersenen, de hypothalamus, emoties en verborgen verlangens aanstuurt, en dat een ander deel van de hersenen, de neocortexlogica, redenering en intellect bestuurt?

Hoe weet ik dat? Omdat ik het in een medisch tijdschrift las. Ja, ik lees soms medische tijdschriften, als ik in de wachtkamer van mijn dokter ben. Ik neem marketing serieus. Ik lees alles. Als u marketing serieus neemt, moet u dezelfde gewoonte aanleren.

Hoe dan ook, ik dwaal af. Het punt is dat het hebben van deze kennis je zal helpen begrijpen waarom mensen zich op een bepaalde manier gedragen en de aard van de voorkeuren en kooppatronen van consumenten.

Toen ik vele jaren geleden mijn carrière als verkoper begon, was een van de allereerste technieken die ik leerde om prijsbezwaren te overwinnen, iets dat ‘Reduce to the Ridiculous’ wordt genoemd.

Ben je bekend met die term? Nee.

Het volgende is een perfect voorbeeld van waar ik het over heb:

Een levensverzekeringsagent zit tegenover een stel aan de eettafel. Het echtpaar behoort tot de middenklasse met twee kinderen van 6 en 10 jaar. Na bijna een uur met het paar te hebben overlegd, heeft de agent een plan ontworpen om het gezin te beschermen in geval van overlijden van de moeder of vader of beide. De agent schuift het voorstel over de tafel naar de ouders. De ouders werpen een blik op het voorstel en zien dat het plan hen $ 50,00 per maand zal kosten. Het paar aarzelt en kijkt elkaar dan aan.

De scherpe agent neemt de aarzeling waar. Hij anticipeert op een bezwaar en steekt kalm zijn hand in zijn broekzak en haalt er 4 kwartjes, 5 dubbeltjes, 3 stuivers en 2 centen uit. Vervolgens legt hij het wisselgeld op tafel en zegt: “De toekomst van de kinderen wordt beschermd in het geval dat een van jullie of beiden door een tragedie om het leven komen, voor iets meer dan een dollar per dag of een kopje koffie.” Hij zwijgt dan. Waarom? Want in de verkoop verliest de volgende die spreekt. Het stel lacht en vraagt: “Waar tekenen we?”

Dit wordt “Reduce to the Ridiculous” genoemd en is een zeer effectieve manier om het “maandelijkse betalingsbezwaar” te overwinnen. De verkoper verlaagde de betaling tot het belachelijke en het paar kocht. Het echtpaar in dit voorbeeld stond voor een dilemma. $ 50,00 per maand is veel geld. Dat is $ 600,00 per jaar. Maar toen de betaling werd teruggebracht tot een belachelijke $ 1,67 per dag, dacht het paar: “Wacht even, slechts $ 1,67 per dag? Dat kunnen we doen! Waar tekenen we?”

Het paar nam niet de tijd om “logisch” de totale kosten van de verzekering op het uitgebreide betalingsplan te analyseren en het verschil dat het zou maken voor hun bedrijfsresultaten en of ze het zich daadwerkelijk konden veroorloven.

In plaats daarvan was hun beslissing puur ‘emotioneel’. Ze waren bezorgd over de opvang van hun twee kinderen in het geval van hun overlijden. Dus logischerwijs “gerechtvaardigden” ze 1,67 per dag betaalbaar voor hen.

Ik gebruik deze techniek wanneer ik een verkoopbrief schrijf. Ik gebruik het momenteel zelfs op mijn website, omdat het werkt.

Tot slot, dit is slechts één voorbeeld van psychologische verkoop. Er zijn vele anderen. In toekomstige artikelen zal ik aanvullende voorbeelden geven.

Bron: Dale King